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零售商告别分期付款因为购物者接受现在购买 以后付款的选择

2021-09-26 10:37:46来源:

供应链混乱,制造业受到限制。几个星期以来,头条新闻一直在向购物者传达一个明确的信息:这个假期购物早点。

在过去的几年里,早起的购物者可能已经转向分期付款计划来预订节日礼物并随着时间的推移支付购买费用。但许多零售商——包括美国最大的沃尔玛——已经取消或缩减了这些计划。原因之一是购物者可以使用新工具来分摊付款。

消费者的一个流行选择是现在购买,稍后支付计划。零售商也是大粉丝。零售商可以轻松管理销售点贷款,研究表明这些选择可以带来更大的购物篮和更高的客户忠诚度。RBC Capital Markets 估计 BNPL 选项可将零售转换率提高 20% 至 30%,并将平均票数提高 30% 至 50%。

添加增量销售

“这完全是为了增量,”Ally Lending 的零售和汽车贷款主管罗素艾萨克森说,“获得增量销售或增量消费者。”

科尔尼金融服务业务的副合伙人 Hemal Nagarsheth 表示,在管理预算和采购方面,分期付款为消费者提供了选择和便利。他表示,该选项还增加了零售商和消费者之间的信任,从而导致“增加销售、更高的平均购买规模和更高的购买频率”。

现在购买后付款的付款计划,通过类似公司提供的申明澳大利亚的,Afterpay和瑞典的Klarna,是年轻消费者特别有吸引力,喜欢了极为理想的Z世代和千禧年消费者。虽然每个计划都有差异——从付款数量到具体条款——关键的相似之处在于承诺在相对较短的时间内分摊少量等额付款,没有隐藏费用。通常,这些计划是免息的。

分期付款在无法获得信用卡或由于各种原因不想使用信用卡购物的消费者中更受欢迎。根据 Ally Lending 总裁 Hans Zandhuis 的说法,对于没有足够资金支付全部购买费用但将在接下来的几笔薪水中支付的购物者来说,该选项也很有意义。

Zandhuis 说,现在购买的平均交易价值约为 200 美元,以后购买。他说,通常情况下,零售商的结账价值约为 100 美元,因为以后无法付款。有了它,同一位消费者可以花费 175 到 200 美元,4 次每月支付 50 美元。付款旨在与薪水周期保持一致。

以服装零售商 Rue21 为例。其主要受众是 18 至 25 岁的女性购物者,她们通常不使用信用卡。由于其网站上有许多低价商品,而商场客流量不断减少,增加平均订单量是一个关键的优先事项。

当大流行关闭商店时,Rue21 不得不弄清楚如何在没有信用的情况下在线向购物者销售产品。根据Klarna 发布的案例研究,由于 Rue21 将 Klarna 作为店内和在线支付选项,其平均订单量比其他支付方式高 73%。与 Klarna 进行交易的 Rue21 购物者的每位客户销售额最高,购买频率高出 6%。截至 5 月,Klarna 的采购量占 rue21 电子商务销售额的四分之一以上。

Affirm 夸口说,当消费者选择使用其 BNPL 计划而不是其他支付方式时,其商家客户报告的平均订单价值增加了​​ 85%。Affirm 批准购买总额高达 17,500 美元的分期付款,这已被证明对Peloton昂贵的健身器材和服务非常重要。FT Partners 是一家专注于金融科技领域的投资银行,估计 Affirm 2021 年第一季度收入的 30% 来自 Peloton 网站上的销售。

Klarna 的商家群报告说,当购物者支付超过四次付款时,平均订单价值增加了​​ 45%。购物者还可以选择在 30 天内无息全额付款,或者如果购买更大的商品,则以 6 至 36 个月的月付款获得融资,年利率介于 0% 至 29.9% 之间。

新客户

吸引零售商可能不会动摇的客户是提供先买后付选项的另一个好处。

今年早些时候,梅西百货的首席执行官杰夫·根内特告诉投资者,它与 Klarna 的合作正在帮助它吸引新客户。

“我们于 2020 年 10 月在梅西百货网站上推出了 Klarna,此后我们将其扩展到梅西百货、Bloomingdale’s 和 Bluemercury,包括在线和实体店,”他说。“通过 Klarna,我们继续看到每次访问的支出增加,并增加了新的年轻客户的获取,45% 的客户年龄在 40 岁以下。我们的目标是将所有这些新客户转变为梅西百货的忠实客户,他们会在未来再次购买。”

Afterpay 在最近一个财政年度的商品总价值中,约有 93% 来自分期付款服务的重复用户,使用时间最长的消费者每年进行 30 次以上的交易。

更高的转化率

全球咨询集团 SS&A 公司副总裁 Chris Ventry 表示,分期付款允许零售商“将 [消费者的] 愿望转化为销售”。“它消除了支付能力的障碍,”文特里说。“对于那些使用借记卡的人来说,通过 BNPL 延长免息支付计划的潜力是诱人的,最终足以推动转化,这是所有数字商务网站的主要目标。”

Similarweb 对美国前 100 家时尚和零售网站进行的一项分析比较了 50 家提供立即购买、结账时付款选项和 50 家不提供的商家。平均而言,具有 BNPL 选项的网站的转化率为 6%,而没有的则为 4%。

Afterpay 表示,与其他支付方式相比,它可以将零售商的转化率和增量销售额提高 20% 至 30%。

增加的收入和增加的转化使得零售商支付给金融科技公司的增量交易成本也值得。Zandhuis 表示,虽然零售商向 BNPL 公司支付的交易费比传统信用卡公司收取的交易费高出 2%,但“数学不言而喻。额外的收入高于成本。”

Afterpay 和 Klarna 向商家收取 3% 至 5% 的交易费用,Affirm 拒绝透露其交易费用。

与传统的分期付款相比,这些计划还具有优势,传统的分期付款要求零售商在现场存放购买的物品,而客户则需要随着时间的推移分期付款。越来越多的零售商将商店用作小型履行中心来服务在线订单。在这种模式下,存储空间非常宝贵。

成长机会

根据 FIS Worldpay 的数据,即买即付是全球增长最快的电子商务支付方式,其次是数字钱包的增长。2019 年,600 亿美元的 BNPL 市场占全球电子商务的 2.6%,不包括中国。

Worldpay 估计,到 2023 年,该选项的使用将以 28% 的复合年增长率增长,达到 1660 亿美元。按照这个速度,它将占中国以外全球电子商务的 5% 左右。

根据 FIS WorldPay 的数据,目前,BNPL 仅占北美销售额的不到 2%。

Coresight 高级分析师约翰哈蒙承认零售商的机会,但并不认为它是灵丹妙药。

“我不认为 BNPL 是一个神奇的解决方案,尽管它被广泛接受,因为它只是一种不同的信用,”哈蒙说。

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